Polityka wysokich cen- Winna być poparta np. ochroną patentową produktu, lojalnością kupujących, kontrolą rynków zaopatrzenia materiałowo-surowcowego czy wysoką barierą kapitałową przy wejściu na rynek. Polityka owa minimalizuje wpływ konkurencji, natomiast niewrażliwi na ceny konsumenci stają się przede wszystkim atrakcyjnym obiektem zainteresowania przedsiębiorstwa. Wprawdzie przedsiębiorstwo nie osiąga w tym wypadku korzyści skali działania, jednakże wysokie ceny rekompensują nawet wysokie koszty produkcji oraz dystrybucji. Stosowana bywa w odniesieniu do produktów najwyższej jakości, luksusowych oraz ekskluzywnych. Jej uzupełnianiem może być stosowanie wysokich standardów wyposażenia sieci sprzedaży, fachowego i wszechstronnego doradztwa kupującym, wykorzystywanie tylko specjalnie dobranych pośredników oraz nie stosowanie wyprzedaży. Może być stosowana wtedy, gdy klienci oczekują, że cena produktu będzie wysoka (na przykład w przypadku dóbr luksusowych). Lecz rynki te przeważnie nie są wielkie, natomiast konkurentów zdoła być sporo. Tak więc sama strategia wysokich cen, bez dobrze dobranych pozostałych składników marketing studia (programów lojalnościowych, budowy wizerunku, reklamy), nie umożliwia firmie utrzymania pozycji na rynku. Stosowanie polityki wysokich cen bywa bardzo zalecane dla małych firm. Iżby niemniej jednak skorzystać z zalet tej strategii (wysoki zysk ze sprzedaży jednostki produktu, brak wpływu konkurencji), trzeba zadbać o wybitnie wysoką jakość produktu oraz obsługi, stosować właściwe narzędzia marketingowe (reklama, programy lojalnościowe), natomiast poza tym wypracować unikalną na rynku wartość (zdoła to być np. produkt artystyczny).
Wybór polityki cenowej zal. od – popytu na rynku , konkurencji , kosztów produkcji
Czynniki wpływające na znaczenie ceny dla konsumenta – częstotliwość kupna, ilość substytutów,stopień niezbędności kupna ,mada jak również status ,cena jednostkowa produktu
Promocja – wszelkie działąnmia informacyjno – nakłaniające ,jakie mająsięprzyczynić do wzrostu popytu na produkt danej firym ,zmniejszyćelastyczność popytu(by był stały) ; komunikacja firmy z otoczeniem ;informacja + persfazja ;szybko nakłania do zakupu ,ale nie buduje wizerunku firmy
Funkcje promocji – konkurencyjna ,edukacyjna ( uczy konsumenta produktó) ,informacyjna ,perswazyjna
Narzędzia promocji (tzw. Mieszanina promocyjna ,promotion mix)
1.promocja sprzedaży(uzupełniająca) – starania marketingowe nakłaniające do zakupu np. .gratisy .obniżki, opakowanie ,konkursy.. są to wszelkie zachęty,krótkotrwałe korzyści
2.reklama- nakłanianie do kupna w sp. Bezosobowy(poprzez media); płatna forma promocji
3.sprzedaż własna – bezpośrednia, ustna prezentacja towaru w celu dokonania sprzedaży
4.public relations – ma największy wpływ w budowaniu marki; komunikacja firmy z otoczeniem ( zewn. , wewn , opiniotwórcze) ;budowanie wizerunku firmy(tzw. promocja reputacji)
5.sponsoring – przekazywanie środków finansowych bądź materialnych na rzecz drugiej osoby bądź firmy w celu uzyskania korzyści promocyjnych, rozgłosu ; publicity
Strategie promocji-Wyróżniamy dwie główne strategie promocyjne: pull oraz push. Wybór strategii zależy przede wszystkim od konkretnego produktu, sytuacji na rynku jak również zakładanych celów.
Strategia push (popychanie) polega na “przepychaniu” artykułów przez kanał dystrybucyjny – od producenta do końcowego odbiorcy. Starania promocyjne są wtedy kierowane do działających na rynku pośredników. Normalny przykład to stosowanie sprzedaży osobistej pośrednikom lub udzielanie im rabatów, uzależnionych od wielkości sprzedaży.
Strategia pull (ciągnięcie) polega na “ciągnięciu” produktu poprzez konsumenta, który w ten sposób stymuluje kanał do działań w kierunku pozyskania danego towaru – ciągnie produkt przez cały łańcuch dystrybucji. W strategii pull działania promocyjne są skierowane do końcowego odbiorcy. W strategii owej wybitnie w wielu przypadkach stosowane są działania reklamowe.
Promocja dodatkowa – sales promotion . Obejmuje zespół instrumentów tworzących dodatkowe jak również niespotykane bodźce zwiększające stopień atrakcyjności produktu wobec nabywcy jak również podwyższające jego skłonność do kupna.Ze względu na adresata jak również rodzaj realizowanej strategii komunikowania się przedsiębiorstwa z rynkiem wyróżnia się:
1. Promocję nastawioną na konsumenta – zaliczamy tu: obniżki cen, bezpłatne próbki produktów, kupony, oferty refundowane, premie od nabycia, konkursy, loterie, gry a także ekspozycje w punkcie sprzedaży.
2. Promocję nastawioną na osobisty personel – główną rolę odgrywają: system wynagrodzeń, premie (bony) dla sprzedawców, spotkania z personelem sprzedażowym , kształtowanie wiedzy profesjonalnej sprzedawców
3. Promocja nastawiona na agentów a także pośredników przedsiębiorstwa
Sprzedaż prywatna – jej istota polega na własnym kontakcie sprzedawcy z potencjalnym nabywcą, przy czym rola sprzedawcy sprowadza się najczęściej do zapoznania potencjalnego nabywcy z cechami produktu, w miarę konieczności jego zademonstrowania, zawarcia transakcji, natomiast w wielu przypadkach do świadczenia usług posprzedażowych.
Wizyta u potencjalnego nabywcy może być okazją do tworzenia dobrego wyobrażenia o firmie i klimatu sprzyjającego przyszłym transakcjom. Dlatego także w firmach kładzie się ogromny nacisk na dobór sprzedawców (akwizytorów), stosując specjalne szkolenia. Celem szkolenia może być przede wszystkim zapoznanie kandydatów z charakterem przedsiębiorstwa, jego strukturą produkcji jak również asortymentem wyborów. Sprzedawca musi znać główne cele przedsiębiorstwa, jego misję jak również zasady działania. Sprzedawca musi umieć poruszać się na rynku oraz przyswoić sobie wiedzę o produktach, jakie proponuje swoim klientom, natomiast w razie potrzeby również zademonstrować ich działania. Istotną cechą sprzedawcy może być jego osobowość. Winien umieć nawiązać kontakty interpersonalne i prowadzić rozmowy, być uprzejmy, rzetelny i odporny psychicznie .Celem doboru sprzedawców może być otrzymanie takich kandydatów, jacy będą się identyfikować z celami firmy oraz będą godnie reprezentować jej długofalowe interesy.